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(Cet article est également disponible en version podcast : Entrez dans la tête de vos cibles rêvées! )
La plupart des entrepreneurs pensent à tort que leur entreprise les concerne, mais ce n'est pas le cas. Au contraire, votre entreprise concerne votre client.
Si vous voulez que des clients (trafic) arrivent dans vos cannaux d'aquisition, vous devez être en mesure de les trouver en ligne.
Et si vous voulez les trouver en ligne, vous devez commencer à les comprendre à un niveau beaucoup plus profond.
Devenir obsédé par vos clients de rêve !
La première étape de ce processus consiste à devenir obsédé par le client de vos rêves. Les entreprises qui deviennent obsédées par leurs produits finissent par échouer.
Être obsédé par votre client signifie le comprendre aussi bien, sinon mieux, qu'il se comprend lui-même.
Pour beaucoup c'est la partie la plus difficile du processus, même si vous avez peut être vous même été votre "client de rêve" il n'y a pas si longtemps.
Souvent, il est généralement difficile de se souvenir de ce que vous avez ressenti lorsque vous essayez de resoudre le problème que vous résolvez actuellement pour les gens.
La plupart des entreprises sont créées à partir d'un problème rencontré par un entrepreneur, et leur produit ou service est le résultat de leur recherche de la solution à ce problème.
C'est ainsi qu'en tant qu'entrepreuneur notre désordre initial fini pa devenir la base de notre message. Il est beaucoup plus facil et légitime de communiquer sur la solution d'un problème que vous avez dejà vous même rencontré.
Lorsque vous êtes frustré par un problème que vous rencontrez, vous recherchez une solution. Si vous ne parvenez pas à trouver une solution qui vous donne le résultat souhaité, vous partirez probablement en quête de cette solution ou crérez votre propre solution.
De cette façon, votre problème devient votre entreprise; en d'autres termes, votre désordre devient votre message.
Et si cela est vrai, alors vous devez remonter le temps pour trouver le point où vous étiez aux prises avec le même problème que votre client de rêve a maintenant.
Ensuite, vous devez vous rappeller ce que vous ressentiez lorsque vous experimentiez cette douleur. Il s'agit là d'une étape crucial dans le procedé de design thinking,( procédé qui est d'ailleur devenu incontournable aujourd'hui en marketing), qui est la phase d'empathie.
Si vous voulez vraiment comprendre qui sont vos clients idéaux et où ils se rassemblent en ligne, vous devez pouvoir entrer dans la conversation qui se déroule déjà dans leur esprit et voir le monde comme ils le voient.
Lorsque vous comprenez vraiment les douleurs fondamentales dont ils essaient de s'éloigner ainsi que les passions et les désirs fondamentaux vers lequels ils essaient de se diriger, il devient très facil d'identifier exactement où les trouver en ligne.
Une fois que vous savez ou se trouves vos cibles idéales en ligne, vous pouvez les accrocher et les amener dans vos canaux d'aquisition ou vous pourrez les servir.
Maintenant que nous avons pu voir les bases de l'approche analytique de la psychologie du consommateur en ligne, plongeons-nous dans l'identification des besoins principaux de vos clients.
Nous allons voir ensemble comment répondre aux trois principaux désirs auxquels vos clients cherchent une réponse en ligne.
Les 3 principaux désirs du consommateurs en ligne : Santé, Richesse et Relations
En tant que spécialistes du marketing, nous ne devons pas essayer de trouver comment créer la prochaine campagne publicitaire étonnante, mais plutôt apprendre à «entrer dans la conversation qui se déroule déjà dans l'esprit du client».
Les gens achètent des produits dans l'espoir d'obtenir un certain résultat à l'un de ces 3 desirs fondamentaux que sont la santé, la richesse et les relations. Ces trois desirs fondamentaux sont pour vous, entrepreneurs et webmarketeurs, des marchés sur lesquels vous devez orienter votre offre. La première question à laquelle vous devez répondre est donc la suivante:
Lequel de ces trois désirs mon futur client de rêve essaie-t-il de satisfaire lorsqu'il achète mon produit ou service ?
C'est la première étape pour entrer dans l'esprit de votre client de rêve, et pour la plupart des gens, la réponse est assez simple. Cependant, les gens restent parfois bloqués sur cette question pour l'une des deux raisons suivantes :
Raison n°1 - Votre produit répond à plus d'un de ces désirs :
De nombreux produits peuvent être commercialisés pour obtenir un résultat dans plus d'un de ces 3 désirs, mais votre message marketing ne peut se concentrer que sur un seul d'entre eux.
Chaque fois que vous essayez de faire croire à votre client potentiel en deux choses, vos conversions seront généralement divisées par deux (la plupart du temps, 90% de vos conversions ou plus), c'est ce que j'ai pu personnellement constater sur les campagne Google Ads que je gère.
Pour cibler deux envies différentes, vous avez besoin de deux annonces différentes menant à deux cannaux d'aquisition différents.
Concentrez vous uniquement sur un seul désir avec chaque message que vous mettez sur le marché.
Raison n°2 - Mon produit ne correspond à aucun de ces désirs :
Cette fausse croyance est malheureusement trop répendue. Pour vous aider à y voir plus cliar si vous êtes en proie à ce doute, laissez moi vous racconter une histoire, celle des rasoirs Gillette.
Selon vous, à quel désir répond un rasoir Gillette ?
Tout dépend de la façon dont la communication est faite autour de ce produit.
Regardez attentivement une publicité Gillette et prenez conscience de ce qui est vendu dans la mise en scène de celle-ci. Regardons ensemble :
Alors qu'est ce qu'on vend ? un rasoir ? vraiment ?
Vous l'aurez compris, Gillette vous permet de trouver la femme de votre vie ! (and if you don't know... now you know)
Donc ici nous répondons au désir de "relation" avec une produit dont l'usage premier n'a rien à voir avec les relation. Mais c'est la perception que vos client rêvés auront de votre produit qui les convaincront d'agir sur la base de la recherche de satisfaction d'un des trois désirs fondamentaux.
La plupart des produits peuvent entrer dans plusieurs catégories, même s'ils semblent ne rentrer dans aucune catégorie. La cléest que votre message marketing se doit d'être axé sur un seul de ces trois désirs fondamentaux.
Prenez maintenant le temps de définir clairement auquel des trois principaux désirs, votre produit ou votre service répond actuellement.
Tous les humains sont en quête de plaisir et s'éloignent de la souffrance
La méthode qui vous permettra de comprendre comment répondre aux besoins de vos clients idéaux peut se résumée en deux étapes :
1. Notez toutes les choses que vos clients de rêve disent ou pensent lorsqu'ils s'éloignent de la douleur
2. Notez toutes les choses que vos clients de rêve disent ou pensent alors qu'ils se dirigent vers le plaisir
Maintenant que vous avez identifié le désir de base sur lequel votre produit ou service se concentre, l'étape suivante pour entrer dans l'esprit de votre client par la conversation est de comprendre dans quelle direction il évolue.
Chaque être humain sur cette planète evolue toujours vers l'une de ces deux direction lorsqu'il prend une décision : loin de la douleur ou vers le plaisir.
S'éloigner de la douleur :
La première directiondans laquelle les gens peuvent se déplacer est de s'éloigner de la douleur. Laissez -moi vous montrer quelques exemples d'éloignement de la douleur pour chaque désir.
Santé
- Je suis en surpoids et je ne me sens pas à l'aise dans pes vêtements
- Je n'ai pas d'énergie et je me sens fatigué tout le temps
- Je deteste ce que je vois quand je me regarde dans le miroir
Richesse
- Je deteste mon travail et je veux licencier mon patron
- Je n'ai pas d'argent économisé et j'ai peur de perdre mon emploi
- Tout le monde autour de moi gagne plus d'argent que moi
Relations
- Je suis dans une mauvais e relation et je ne sais pas comment m'en sortir
- Je me sens seul et je veux ressentir ce qu'est l'amour
- Je me sens mal à l'aise quand je suis avec les gens que je ne connais pas
Aller vers le plaisir :
La deuxième direction dans laquelle les gens peuvent évoluer est celle du laisir. Cette catégorie de client n'a pas essentiellement de besoins de santé, de richesse ou de relations parce qu'ils sont malheureux; ils ont des desirsparcequ'ils sont heureux et en veulent plus. En voici quelque exemples :
Santé
- Je veux avoir des abdos en pack de six
- Je veux pouvoir courir un marathon
- Je veux manger plus sainement pour avoir plus d'énergie
Richesse
- Je veux acheter la maison ou voiture de mes rêves
- Je veux developper mon entreprise pour avoir plus d'impact
- Je veux apprendre le leadership pour developper mon équipe
Relations
- Je veux plus de passions dans mes relations
- Je veux passer plus de temps avec mon conjoint et mes enfants
- Je veux rencontrer plus de gens grace au réseautage
Voyez-vous à quel point ces phrases sont différentes même si elles répondent au même désir fondamental ? Il est intéressant de voir que mêmesi tout le monde essaie d'atteindre le même objectif, les raisons pour lesquelles ils le font sont presque opposées.
Chacune de ces déclarations ci-dessus sont des conversations que les gens ont à l'intérieur de leur esprit. Bien que ce soient des exemples généraux.
Une fois que vous avez pu clairement définir les motiations premières et les besoins fondamentaux de vos client rêvés il estmaintenant temps d'aller les trouver et de les remener vers vous.
Soyez présents ou le sont vos cibles et remenez les vers vous
Le véritable pouvoir d'Internet est qu'il nous a permis de nous connecter avec des personnes partageant les mêmes idées d'une manière qui n'était pas possible auparavant.
Cela permet à chacun de nous, avec nos passe-temps et intérêts uniques et parfois étranges, de se rassembler pour discuter des choses qui comptent le plus pour nous.
Voici quelques questions que vous devriez vous poser à ce stade :
Quels sont les meilleurs sites Web auxquels mes clients de rêve se rendent déjà?
À quels forums participent-ils?
Quels sont les groupes Facebook dans lesquels ils s'engagent?
Qui sont les influenceurs qu'ils suivent sur Facebook et Instagram?
Quels podcasts écoutent-ils?
Quels sont les bulletins électroniques auxquels ils sont abonnés?
Quels blogs lisent-ils?
Quelles chaînes suivent-ils sur YouTube?
Quels mots clés recherchent-ils dans Google pour trouver des informations?
Si vous ne comprenez pas vraiment les clients de vos rêves, il sera difficile de les trouver. Mais si vous les comprenez vraiment , alors vous devriez déjà savoir où ils se rassemblent pour sortir de la douleur et où ils se rassemblent pour aller vers le plaisir.
Et quand vous savez où ils se rassemblent, il est assez facile de placer vos messages ou vos crochets devant eux et de les insérer dans vos cannaux d'aquisition.
L'un des malentendus courants avec le trafic est que vous devez «créer» du trafic, mais, comme vous pouvez maintenant le voir, ce n'est tout simplement pas vrai. Le trafic (votre client de rêve) est déjà là.
Votre travail consiste à identifier où ils se trouvent, à puiser dans ces flux de trafic existants, à jeter des crochets, puis à faire en sorte qu'un pourcentage de vos clients de rêve commence à venir vers vous.
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